Generar alianzas con otras compañías son un gran apalancamiento para llegar a nuevos clientes. Sin embargo, es algo que demanda más cuidado del que habitualmente se le presta.
Una alianza no es simplemente enviar un correo electrónico ofreciendo servicios o poniéndose a la orden. No se limita solo a ofrecer comisiones por recomendar una empresa. Una alianza efectiva para que funcione y se desarrolle debe tener unos cimientos más profundos, con premisas estratégicas y objetivos claros
¿Por qué hacer alianzas?
Porque se cohesiona el esfuerzo conjunto de 2 firmas por difundir algún producto o servicio y se anclan las marcas bajo un paraguas comunicacional más potente.
La unión generará que le recomiende empresas confiables que le puedan ayudar con lo que usted no provee o brinda. Piense lo conveniente que es cuando un médico le recomienda otro de una especialidad complementaria o que su asesor legal le pueda recomendar un asesor contable o de comercio exterior, el reconocimiento es sustancial y la repercusión positiva genera una importante notoriedad.
Incluir los productos o servicios de un aliado en su paquete de difusión comercial amplía la percepción de valor. Si además de contratar el diseño de su página web obtiene de manera gratuita la prueba de un servicio de email marketing de una empresa aliada, está creando un producto ampliado, con una imagen potencialmente más consistente.
El mayor beneficio de las alianzas es exponerse a clientes potenciales calificados con el respaldo y la introducción de un tercero, tomando prestada la confianza, la imagen de marca y reputación del aliado con para atraer a su mercado objetivo. Sin embargo, este es el punto final, no el de partida. Sólo después de haber afianzado la relación y verificado que se genera valor mutuo, la generación de referidos será el siguiente paso natural.
Que considerar para una alianza efectiva
Una alianza es mucho más que pretender juntar dos empresas para promoverse entre sí. Es una importante decisión estratégica que puede desarrollar o afectar la imagen de una compañía.
Tener en cuenta la reputación comercial, el posicionamiento generado, la forma de hacer negocios y un mercado objetivo común son aspectos relevantes que facilitan la convergencia y la cooperación. Que comercialicen productos complementarios no siempre significa que compartan la misma filosofía comercial y es uno de los errores que no se debe cometer a la hora de definir un vínculo. Las compañías con sus mismas carencias y necesidades estarán más dispuestas a aliarse que aquellas que tienen sus negocios resueltos y no están interesadas en asociar su nombre con un tercero. En otras palabras, un aliado potencial debe percibir que usted le genera igual o mayor valor que el que él le puede generar a usted, una filosofía win win.
Una de las mejores maneras de identificar buenos socios es pedirles a sus clientes actuales que nombren otras empresas a las cuales reconocen como buenas. Asociarse es un riesgo, lo que está en juego es el nombre de la empresa y todo se basa en la confianza y credibilidad del aliado. No se puede pretender que una empresa lo recomiende si no tiene claro por qué debería hacerlo.
Enfóquese en dos o tres aliados clave con los que se genere valor mutuamente de manera continua. Aquí no estamos buscando tráfico de una página a la otra esporádico, eso no es una alianza. Estamos buscando relaciones de largo plazo que fortalecen la reputación, mejoran la percepción de la compañía e incrementan el valor entregado a los clientes.
Acciones que se pueden activar dentro de alianzas
Eventos en conjunto:
Desarrolle eventos que generen el interés de sus clientes, sea de manera virtual o presencial, cree una conferencia o seminario de interés para sus comunidades y promuévalo con sus respectivas bases de datos. Ofrecer una jornada de actualización en los temas de su sector con la participación de dos o tres empresas aliadas tiene alto valor percibido. Estos y otros tipos de eventos mejoran la imagen de todos los aliados y generan una percepción de coherencia y sinergia que los clientes valoraran.
Promociones cruzadas
Cada compañía ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra, puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en un combo varios productos o servicios de los aliados con condiciones preferenciales, esto no solo promueve la imagen en conjunto sino también favorece el incremento de las ventas debido a los incentivos comerciales.
Producto/servicio de prueba
Haga que sus socios contribuyan con un producto o servicio que usted pueda usar como una forma de mejorar su oferta. Por ejemplo, tarjetas de presentación gratis por la compra de un paquete de diseño de identidad corporativa. Ofrecer un producto o servicio de prueba como un diagnóstico inicial o una clase de cocina gratuita la noche del último jueves de cada mes, hace más atractivos a los aliados.
Contenido compartido
Invite a sus aliados a contribuir en sus boletines electrónicos, blog o podcast. Brindando espacios para exposición a sus socios a través del contenido, les permite a ellos promocionarse y a usted una forma de obtener contenido y volumen de información.
Su aliado merece trato preferencial
Un aliado requiere el mismo nivel de cuidado, educación y dedicación que un cliente potencial. Es un proceso paulatino de generación de confianza mutua.
Crear una sólida red de aliados puede convertirse en un gran diferencial y en una de las razones por la que sus clientes lo preferirán. Únase con las empresas correctas e incremente su oferta de valor.